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Marketing emocional: Qué es y cómo sacarle partido

Hace mucho tiempo que los expertos en marketing son conscientes de la importancia del marketing emocional.

Los estudios realizados revelan que en la decisión de compra el lado emocional tiene una incidencia del 85 %.

El lado racional solo tiene una repercusión del 15 %.

Compramos con el corazón y justificamos la decisión de compra con la razón.

Las personas somos seres emocionales.

El origen del marketing emocional no es cosa de ahora.

Hace muchas generaciones que los vendedores son conscientes de que las emociones venden.

Lo que sucede, es que las marcas y las empresas están empezando a dar una gran importancia a este factor en sus plataformas de marketing en Internet.

Estas marcas y empresas son conscientes de la trascendencia de lanzar “productos emocionales” y de hacer “anuncios emocionales” para la conversión de clientes.

Sé que la motivación principal por la que has creado tus campañas, tus redes sociales o tu página web es para vender.

Este es el principal objeto del marketing, vender productos y servicios.

Si eres consciente de que los humanos somos seres emocionales y de que las emociones tienen una incidencia muy grande en la decisión de compra, te conviene saber cómo despertar sensaciones y cómo llamar la atención.

Lo que las empresas tratan de conseguir a través del marketing social y emocional, es desarrollar una serie de actitudes para conseguir crear un vínculo afectivo duradero con los clientes.

Te invito a que puedas ver estos ejemplos de publicidad emotiva de “Marketing Lovers”, que te van a ayudar a comprender mejor la dimensión de este tema.

¿Qué es exactamente el marketing emocional?

Los pilares del marketing emocional son las emociones, es el material con el que se trabaja.

Un estudio de la Universidad de Glasgow, llegó a la conclusión de que existen cuatro emociones básicas, Tristeza, Enfado, Felicidad y Sorpresa y dos complementarias, Asco y Miedo.

Lo que hacen las marcas que implementan el marketing emocional en su estrategia, es utilizar estas emociones para cubrir las necesidades emocionales de su público objetivo.

El objetivo de las marcas y la razón de ser del marketing emocional, es crear un vínculo con consumidores, clientes y clientes potenciales.

Ese vínculo hará que la persona considere a la marca como algo que necesita.

Tal vez pienses “esto del marketing emocional no va conmigo, es algo propio de las grandes compañías y de las multinacionales”.

Si piensas así, te diré amablemente que no estás en lo cierto.

En la actualidad el social media puede ser muy positivo para los pequeños y medianos negocios y para las marcas, pero también puede ser altamente destructivo.

Los usuarios no somos sujetos pasivos como sucedía en el marketing tradicional.

Ahora somos prosumers, verdaderos productores de contenido que compartimos nuestra opinión y nuestra experiencia de los productos y servicios que consumimos.

Este nuevo contexto convierte en una necesidad el hecho de que los negocios tengan que vigilar lo que se dice de ellos en Internet.

Conectar emocionalmente con los usuarios y dar respuestas a sus necesidades, es algo que el marketing emocional te va a ayudar a hacer.

Las mejores campañas emocionales son las que utilizan la estrategia

Es un hecho que la implementación de técnicas de marketing emocional en tus campañas de publicidad online o en tu social media marketing, es algo que va a ser beneficioso para ti.

Aún así, conviene saber que el emotional marketing no es ningún remedio mágico ni una panacea.

Hay campañas o publicaciones que funcionan y hay otras que no funcionan tanto.

Al final, las campañas que tienen éxito con el marketing emocional, son las que llegan al cliente tocando esa fibra sensible que hará que encuentre en ti la solución a su necesidad.

Se trata de provocar una reacción emocional, de forma similar a lo que hacen los diferentes tipos de campaña viral.

A partir de ahí, los negocios que se promocionan en Internet, tienen que aportar valor para conseguir la fidelización del cliente.

Pero la fidelización de los clientes mediante el marketing emocional no es fruto del azar.

Es cuestión de implementar una estrategia y medir los resultados.

Esto funciona en el marketing en general y en el marketing emocional en particular.

Es fácil entender esto.

Si por ejemplo haces un anuncio en Facebook Adwords, para “tocar la fibra sensible” de una audiencia determinada, de poco te van a servir las reacciones que vayas a tener si no tienes una estrategia.

Los me gusta, los compartidos o los comentarios solo alimentarán tu ego.

Tienes que tener una estrategia detrás, para redirigir a las personas que reaccionan y muestran sus emociones, hacia la información que quieres mostrar o hacia la venta.

La estrategia que tengas para guiar al usuario por tu embudo de ventas y la interpretación de los datos de la campaña, es lo que hará que el marketing emocional cumpla con su propósito:

“Que el usuario pueda conocer mejor tu marca tu empresa o tu negocio”.

Técnicas del marketing emocional que deberías implementar

Ahora para terminar, te voy a hablar de las 6 características del marketing emocional que tendrías que considerar .

Te recomiendo que tengas esto en cuenta a la hora de atraer a tus clientes potenciales hacia las plataformas de marketing que hayas elegido para promover tu negocio en Internet.

1 – Da el protagonismo a las protagonistas

En el marketing tradicional, las empresas se dirigen a las personas “desde un pedestal”, las personas solo son consumidores.

Además no tienen ni voz ni voto, la comunicación se produce de arriba a bajo y es unidireccional (los usuarios no participan en la comunicación).

Pero el desarrollo del comercio y del marketing en Internet ha cambiado todo esto.

Ahora la comunicación es de dos direcciones de la empresa a los clientes y de los clientes a las empresas.

El feedback o retroalimentación entre estos dos actores es una constante.

En la actualidad los consumidores tienen mucho que decir, “no se cortan” a la hora de dejar sus opiniones en Internet sobre los productos y servicios que consumen.

De esta forma ayudan a construir la reputación de las marcas.

En esta nueva realidad, el marketing emocional tiene un papel importante.

Si quieres que tus productos tengan una buena reputación en Internet, vas a tener que atraer a las personas siendo consciente de sus necesidades, no de las tuyas.

2 – Localiza las necesidades de las personas

Decía que el material con el que trabaja el marketing emocional son las sensaciones o las emociones de las personas.

Esto tiene todo el sentido porque por extraño que pueda parecer, la razón tiene una incidencia bastante pequeña en la decisión de compra.

Los buenos vendedores apelan a los sentimientos de las personas para cerrar las ventas.

Un buen vendedor no te describe las características del producto, un buen vendedor localiza cual es “tu dolor” o cuales son tus necesidades.

Por eso es clave que conozcas bien a tu audiencia, para que les puedas ofrecer buenas soluciones mediante tus productos y servicios.

Para que esto sea posible es muy importante la segmentación, o sea la elección del grupo de personas a los que quieres enviar tu mensaje.

No se trata de que vendas de todo a todo el mundo.

Lo mejor es que te especialices en un campo y te dirijas a las personas adecuadas para no desperdiciar tus esfuerzos de marketing.

3 – Crea tu propia personalidad de marca

Otra cosa que tendrás que considerar para “tocar la fibra” de tu prospecto es construir una identidad propia de tu negocio en Internet.

A lo que me refiero con esto, es que para ser creíble tu mensaje debe ser auténtico y no una copia de los discursos que reproduce la mayoría.

Tu marca tiene que tener una identidad propia.

La diferenciación es un factor importante para despertar la confianza suficiente como para que los usuarios se decidan a hacer clic en esa oferta o en ese producto que estás promocionando.

A lo mejor piensas que eso de construir una identidad y de diferenciarte de los demás es algo complicado, pero no lo es.

Hay un montón de cosas con las que puedes diferenciarte de la competencia.

La forma directa y sencilla con la que expones los contenidos de tu blog…

Tu simpatía cuando atiendes a las personas que contactan contigo para buscar a información, la cantidad de contenido valioso y gratuito que ofreces, tu imagen corporativa…

Al final tu pasión y tu profesionalidad son lo que te hacen único y lo que hace que la gente confíe en ti.

En resumen, tu personalidad individual o la personalidad de tu marca, va a marcar la diferencia a la hora de despertar emociones positivas en los usuarios.

Este será un valor añadido que te ayudará a diferenciarte de la competencia dentro de tu nicho.

4 – Fomenta la confianza

La confianza es un elemento esencial de cualquier relación comercial.

Si no tienes confianza en lo que te ofrecen no lo vas a comprar, es igual que se trate de un automóvil, de detergente para la ropa o de un teléfono móvil.

En el caso del comercio en Internet, ese fomento de la confianza por parte de las empresas es mas importante si cabe, porque el tipo de lenguaje que se utiliza es más directo e informal.

Los métodos de publicidad agresiva y el tratar de vender a toda costa, es algo que no suele funcionar en Internet.

Es necesario construir una relación de confianza.

La forma de ganarte la confianza de tus clientes potenciales con el marketing en Internet, es ofreciendo contenido de valor a través del marketing de contenidos.

Gracias a que ofreces contenido de valor a un grupo de personas interesado en una serie de temas específicos, esas personas acaban confiando en ti.

Es entonces cuando puedes presentar tu oferta.

En las campañas de marketing emocional en particular y en el marketing online en general, lo que no se puede hacer es pedir que te compren sin ofrecer nada a cambio.

Primero ofreces información o contenido de valor, después presentas tu oferta.

5 – El emboltorio es importante

Para construir una imagen potente de marca en Internet, tu discurso tiene que ir más allá de las funcionalidades de tu producto.

Si tu producto es bueno pero tu marketing emocional es malo, vas a atraer a muchos menos clientes.

También te digo que por muy bueno que sea tu marketing emocional, si tu producto o tu servicio es malo, vas a tener serias dificultades.

Al final lo que ofreces tiene que ser bueno y estar enfocado a las personas adecuadas.

Pero partamos de la base de que tu producto es bueno y de que has segmentado bien a tu público objetivo.

Si en tu mensaje solo pones el foco en lo bueno que es tu producto, vas a aburrir a la gente.

El marketing emocional de un producto no está formado por un listado interminable de características.

Seguramente estás en lo cierto y tu producto es bueno, pero habrás fallado en la parte de la comunicación.

Te diré una cosa que no sé si sabes, en Internet, a la mayoría de la gente no le gusta que le vendan, al menos, no les gusta que “les vendan a machete”.

Por eso no debes centrar tu estrategia de marketing en Internet en poner un montón de links hacia tu oferta.

Debes investigar a tu audiencia para saber que tipos de contenidos están demandando.

A partir de ahí, la mayoría de tu estrategia de marketing se debe basar en ofrecer valor.

Si nutres bien a tus prospectos, la venta se producirá de forma natural y sin la necesidad de que tengas que utilizar tácticas de venta invasiva.

Tienes que “envolver tu oferta con papel de regalo”, no mostrar el producto tal cual.

En este caso, el papel de regalo es todo ese contenido valioso dentro de tu temática que estás dispuesto a ofrecer.

6 – Abre tus oídos a la gente

Como he dicho antes, Internet ha cambiado completamente la comunicación entre los clientes y las empresas.

Ahora las personas tienen la oportunidad de comunicarse con las marcas por medio de las redes sociales, por Whatsapp, a través del email, los comentarios de un blog, etcétera.

Además en el caso particular de las redes sociales, los usuarios tienen la oportunidad de crear una comunidad en torno a la marca, compartiendo sus opiniones con otros usuarios.

En este nuevo contexto, escuchar a la gente no es una opción, es una obligación.

Está claro que los mensajes que van en una sola dirección ya no valen.

Ahora si quieres ir hacia arriba, tienes que escuchar, atender y responder a las personas, porque los consumidores están integrados en tu marca.

Va a ser necesario que a través del marketing emocional, construyas una relación que consista en valorar y entender a las personas que contactan contigo para interesarse en lo que puedes ofrecer.

Dicho de otra forma, si quieres tener éxito comercial en Internet, no vale eso de tratar a las personas como a números, hay que fomentar y construir una relación.

¿Estás haciendo algo para despertar el lado emocional de tus clientes?,¿Crees que esto es importante para tu negocio? Comparte con nosotros tu valiosa opinión.