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Cómo conseguir clientes en Linkedin paso a paso

Esta plataforma para profesionales tiene más de 750 millones de clientes, por eso saber como conseguir clientes en Linkedin puede ser una opción bastante interesante para ti.

Pero, ¿Qué es Linkedin?

Es una red social especialmente enfocada a profesionales de negocios B2B, consultores de negocios, profesionales independientes, negocios digitales o directores de Marketing y RRHH, también se usa para la búsqueda de empleo en determinados perfiles profesionales.

Todos los puestos directivos de una empresa suelen estar presentes en Linkedin, por eso puedes aprovecharte de ello para venderles tus servicios.

Antes de considerar si esta red social te conviene o no para tu estrategia de marketing digital, es bueno tener clara la diferencia entre la venta B2C y la venta B2B.

En la venta B2C, un particular X compra para sí mismo, por ejemplo entras en una web de venta de teléfonos y te compras un smartphone, para llegar a estos sitios de venta el vehículo pueden ser redes sociales como Facebook o Instagram.

En el caso de los negocios B2B, la persona que va a hacer la compra no la hace para ella, la hace para su negocio.

Estas compras suelen ser recurrentes, por ejemplo una empresa que contrata los servicios de un marketer para que se encargue de la gestión del SEO de su web o de sus redes sociales.

Si tienes servicios que pueden interesar a las empresas, Linkedin es sin duda la mejor red social para hacerlo.

En este artículo vas a saber como venderte en Linkedin y como prospectar en Linkedin, para que puedas ofrecer con las mejores garantías tus servicios profesionales a los usuarios que ya están dentro de la plataforma.

¿Qué necesitas para empezar a trabajar en serio en Linkedin?

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Lo primero, para tener un perfil profesional en Linkedin, no necesitas tener dos carreras ni ser un súper experto en marketing digital.

Para conseguir tus objetivos en Linkedin, solo tienes que tener claro que hay unos cimientos en los que te tienes que apoyar para poder tener resultados positivos.

Si no tienes en cuenta estos pilares es muy probable que tu estrategia de marketing digital en Linkedin no funcione.

Estas son las acciones que tienes que implementar si quieres convertir a tu perfil en Linkedin en una herramienta valiosa para generar clientes potenciales:

  • Crear un perfil adecuado.
  • Dirigirte al público correcto.
  • Tener una estrategia de ventas.
  • Desarrollar tu marca personal.

Vamos a explicar cada unos de estos cuatro puntos, para que puedas empezar a ponerlos en práctica en tu perfil.

1 – La importancia de tener un buen perfil de Linkedin

Tu perfil es tu carta de presentación, tu primer punto de entrada para atraer a ese cliente potencial que te interesa.

Es un poco como cuando vas a una entrevista de trabajo, descansas bien y te vistes con tus mejores galas para causar una buena impresión.

Para causar esa buena impresión en Linkedin, en tu perfil hay tres cosas que deberían estar presentes para que luzca profesional:

  • Qué valor vas a aportar.
  • Cómo aportas ese valor.
  • A quién le aportas ese valor.

Te estarás preguntando cómo se hace esto, muy sencillo, olvídate del mi, me, conmigo, si quieres saber como vender con Linkedin, pon el foco en tu perfil en lo que le puedes aportar al cliente.

La cosa no va de que saques músculo mostrando lo bueno que es tu currículum o lo magníficos que son tus servicios.

Lo único que le va a interesar a ese posible cliente, es cómo le puedes ayudar, es decir, que es lo que le vas a aportar en forma de solución a la persona que entra en tu perfil y cómo vas a tranformar ese problema en algo beneficioso.

También hay que tener presente que tienes que enfocarte en un grupo específico de clientes potenciales, porque si tratas de vender a todo el mundo, lo más probable es que no vendas a nadie.

Lo más efectivo es que trabajes con un nicho lo más pequeño posible.

Cómo mejorar a tope tu perfil de Linkedin en menos de 10 minutos

Créeme, añadir a contactos, enviar invitaciones y esperar a ver que pasa, no es lo mejor que puedes hacer para conseguir clientes en Linkedin.

Hay que hacer otras cosas como interactuar y publicar contenido para tener resultados, se trata de tener un papel activo dentro de la red y de implementar acciones efectivas dentro de tu perfil.

Estas son las 8 cosas que harán crecer tu cuenta en Linkedin y que te acercarán a tu cliente potencial:

1 – Utiliza los Grupos de Linkedin

Esta es una excelente manera de ampliar tu audiencia, cuando compartes contenidos en los grupos estas interactuando y relacionándote con otros usuarios, esto es genial para la difusión de tus contenidos y para tu marca personal.

2 – Actualiza tu puesto actual (y pasados)

Esto es algo que te interesa saber, el algoritmo de Linkedin tiene en cuenta las palabras claves a la hora de que tengas más posibilidades de aparecer en las búsquedas de los usuarios.

Por eso es interesante que incluyas keywords relacionadas con lo que haces en tus actualizaciones.

3 – Incluye actitudes para que te validen

Tal vez, cuando configurabas tu perfil llegaste a la parte de incluir actitudes y has considerado que ponerlas es una tontería.

Pues bien, resulta que para el algoritmo de Linkedin las actitudes validadas tienen mucho valor, hasta el punto de que cuando una persona te valida va a interactuar más con tu perfil.

NOTA: Un truquillo que te va a interesar, si quieres contactar con una persona en concreto, valídale una actitud, si esa persona te valida a ti también, durante un espacio de dos semanas va a ver tu contenido mucho más.

4 – URL con tu nombre

Aquí no me voy a extender, lo único que tienes que hacer es poner tu nombre en la Url sin añadir números, símbolos, puntos y demás cosas raras.

5 – Pide referencias

Esta es una cosa que va muy bien porque también da más visibilidad a tu perfil, además las referencias también dan más autoridad.

6 – Añade una foto actualizada

Antes hablaba de la importancia de causar una buena impresión, en este sentido la elección de la foto es un factor más que te ayudará a conseguirlo.

Como es obvio, la foto tiene que ser actual, por cierto, prescinde de las fotos de perfil con el novio/a o con el perro esto no transmite seriedad.

Para lucir profesional no hace falta ponerse una corbata, basta con una foto formal en la que vayas arreglado/a y listo.

7 – Sigue a las personas correctas

La elección del público objetivo es una parte fundamental del Social Media, si no segmentas bien estás muerto, por eso hacer cosas como seguir a familiares y amigos no tiene ningún sentido.

Sigue siempre a gente relacionada con tu nicho y trata de afinar lo máximo posible.

Por ejemplo, si te dedicas a vender a Pymes, lo más inteligente es que tengas una red en la que entre el 60% y el 70% de tu público sean Pymes.

Lo bueno de segmentar bien a tu público es que tu contenido será más relevante para Linkedin, ¿La consecuencia? Más visibilidad para tu perfil.

8 – Cuida la portada

La portada también es una parte importante de tu perfil, haz todo lo posible para que tenga relación con lo que haces.

En la sección del “Acerca de”, lo mejor es que la conviertas en una especie de carta de ventas en la que explicas a los visitantes que puedes hacer por ellos.

Al final describe brevemente quién eres tú.

En este último punto, hay que tener en cuenta la importancia de hablar primero de qué es lo que puedes hacer por las personas, porque si les interesa seguirán leyendo.

Sin embargo si empiezas hablando de tí y de lo bueno que eres, seguramente pasarán a otra cosa.

2 – Cómo contactar clientes por Linkedin dirigiéndote al público correcto

Desarrollar una estrategia para llegar al público correcto es esencial si pretendes saber como conseguir clientes en Linkedin.

Como ya he dicho, la segmentación es una parte importante de la estrategia en redes sociales, tienes que llegar al público adecuado si quieres que tus contenidos sean visualizados.

En el caso de Linkedin la constucción de tu audiencia es diferente al del resto de redes, porque aquí no tienes seguidores, en Linkedin lo que tienes son contactos.

Hay tres niveles de contactos directos, entre los que se incluyen los contactos de tus grupos, si quieres saber más sobre el tema, te recomiendo este post de Inge Sáez.

Si por ejemplo tu cliente ideal son los directores de marketing, no tendría demasiado sentido que tu red estuviera llena de perfiles relacionados con el coaching.

Las personas de tu red que se encuentran en los niveles inferiores, actúan como conectores que te van a llevar hacia tu cliente ideal, por eso es importante que en tu red haya una coherencia desde el principio eligiendo a las personas.

Siguiendo con el ejemplo, si quieres llegar a los directores de marketing digital, tu red tendría que estar formada por profesionales del sector, como especialistas en SEO, community managers, publicistas, etcétera, esto es lo que te permitiría llegar a tu target.

Lo más recomendable para contactar clientes en Linkedin, es que al menos el 50% de la red esté formada por personas muy relacionadas con el nicho a las que les puedas vender.

Existen tres caminos para construir tu audiencia en Linkedin, las Búsquedas Gratuitas, Linkedin Sales Navigator y la Publicidad en Linkedin.

Búsquedas Gratuitas

Tener una cuenta en Linkedin es gratis, pero si no tienes una cuenta Premium, la plataforma te va a a limitar el número de búsquedas que puedes hacer durante un mes, si quieres búsquedas sin limites tendrás que pagar.

Pero no te preocupes, puedes tener acceso a un número ilimitado de contactos sin que tengas que pasarte a premium.

No quiero enrollarme en esto, una imagen vale más que mil palabras, así que abajo puedes ver un vídeo de Linkedintutorial.es donde te explica con todo detalle que tienes que hacer.

¡Échale un vistazo porque es todo un descubrimiento! 🤑

Linkedin Sales Navigator

Esta es la herramienta de pago, con la que puedes llegar a empresas o a personas que consideras que son tu clientes ideales.

Si quieres captar clientes la información es poder, por eso el uso de esta herramienta te va a dar una ventaja competitiva.

Linkedin Sales Navigator da una nueva dimensión a la búsqueda de prospectos a través del acceso a información importante, gracias a esto puedes llegar a entender mucho mejor a tus leads.

En esta herramienta cuentas con más de 20 filtros con los que puedes acotar a tu audiencia, ya le gustaría a muchas redes sociales tener una herramienta de segmentación tan potente como esta.

Ya te enseñé en el apartado anterior, como superar las limitaciones si no tienes una cuenta premium, de todas formas, eso no quita que te pases a la versión de pago si quieres más funcionalidades para hilar más fino en la búsqueda de clientes potenciales.

Publicidad en Linkedin

Para afinar más en el tema de la segmentación de tu red de contactos, también puedes acudir a la publicidad en Linkedin.

En Linkedin los filtros de segmentación se basan en los perfiles profesionales y en los puestos de trabajo.

El público objetivo al que vas a llegar se encuentra en entorno laboral, por eso esta publicidad es ideal para la venta de servicios a empresas.

Comparando la publicidad en Linkedin a la de Facebook, hay que en esta última al ser una red social enfocada sobre todo al ocio, es más difícil conseguir conversiones si te dedicas al B2B.

No es imprescindible la publicidad en Linkedin, se pueden conseguir buenos contactos de forma orgánica, de todas formas si haces uso de ella vas a afinar más a la hora de encontrar contactos cualificados.

3 – Cómo construir tu marca personal en Linkedin

Ahora que ya sabes cómo contruir un perfil atractivo y sabes también como encontrar a tu público, llega el momento de crear y desarrollar tu marca personal.

Cuando tienes una buena red de contactos, es cuando tienes que potenciar tu marca, esto de la marca personal no son más que las acciones que tendrás que implementar para que seas reconocido y para que los usuarios te elijan a tí en lugar de elegir al de al lado.

¿Y Cómo se hace esto?

Pues hay tres formas de hacerlo:

1 – Creación y Curación de contenidos

Linkedin es una de las pocas redes sociales donde aún se puede crecer de forma orgánica, la creación de contenidos juega un papel súper importante, si quieres aumentar tu visibilidad en Linkedin.

En esta red social no es como Instagram, en la que tienes que publicar a diario si quieres aumentar la visibilidad de tu perfil.

Aquí basta con que hagas tres publicaciones semanales, esta cifra es la recomendable para que el algoritmo se de cuenta de que tu perfil está activo.

No se si sabías que Linkedin te permite crear un blog en su plataforma, esto es ideal para dar más esposición a tus contenidos, si no sabes como hacerlo, en este vídeo te lo explican con todo detalle.

Por cierto, si quieres que tus publicaciones lleguen al mayor número de personas, te recomiendo este vídeo de Luis Prado, de verdad merece la pena. 🤑

Otra cosa que te va a ayudar a mejorar tu marca personal en Linkedin, son las publicaciones en los Grupos de Linkedin, ya hablé brevemente de los grupos pero quiero resaltar su gran valor para contactar con personas fuera de tu red.

Además de ayudar a tu marca personal y de proporcionarte la posibilidad de contacto con personas fuera de tu red, la publicación de contenidos en los grupos mejoran la visibilidad de tu perfil y la fidelización de tu público objetivo.

En el vídeo puedes ver que tienes que hacer para unirte a un grupo en Linkedin.

Para conseguir mejorar la expoisción de tu perfil puedes utilizar contenidos propios pero también puedes usar contenidos de otras personas, si utizas las dos opciones, te recomiendo que des variedad a tus formatos de contenido.

2 – Interactuar con posts y personas de tu sector

Este punto es importante para tu marca personal y te diré porqué.

Cuando interaccionas de forma constante con otras publicacciones (siempre y cuando sean de tu mismo nicho) ayudas a mejorar tu posicionamiento en Linkedin.

Estas son las tres ventajas que vas a obtener si tienes la sana costumbre de interactuar con las publicaciones de otros usuarios:

  • Cuando recomiendas, comentas o compartes una publicación, esa interacción aumenta la visibilidad de tu perfil, además permites que otras personas te conozcan y te agreguen como contacto.
  • Tener más interacciones con otros contactos dentro y fuera de tu red, incrementa las posibilidades de que tus publicaciones obtengan interacciones dentro de la red de esos contactos.
  • En tercer lugar, las interacciones te dan la posibilidad de ver qué tipo de contenidos publican otros perfiles y cuales funcionan mejor, esto te permite mejorar tus contenidos.

Como puedes ver, desarrollar una marca personal en Linkedin no es difícil y es posible hacerlo de forma orgánica, pero para lograrlo hay que ser constante.

Si quieres que mejore la forma en la que te perciben los usuarios, publica e interactúa al menos tres veces por semana.

3 – Monitorización de marca personal

Hay que partir de la base de que solo es posible mejorar aquello que se puede medir.

Una de las partes más importantes del marketing digital en general es el seguimiento de los resultados.

En lo referente a tu marca personal en Linkedin, la buena noticia es que tienes a tu alcance una herramienta que se llama Social Selling Index que te ayudará a analizar tu perfil.

Esta herramienta es súper interesante porque te permite medir y mejorar la relavancia de tu perfil, el contenido, las interacciones y las relaciones con los usuarios, de lo que se trata es que estos cuatro parámetros estén equilibrados.

Para acceder a la herramienta tienes que ingresar en esta Url: https://www.linkedin.com/sales/ssi

4 – Como generar oportunidades de venta en Linkedin

En los apartados anteriores te he mostrado como crear un perfil atractivo, como ofrecer servicios en Linkedin al público correcto y como hacer crecer tu marca, ahora llega el momento de saber que deberías hacer para generar oportunidades de venta.

La pregunta clave en este apartado es, ¿Cómo se pueden conseguir clientes en Linkedin a través de la generación de oportunidades de venta?

Estas son las tres opciones principales:

  • Reuniones: Puedes vender servicios a través de reuniones individuales ofreciendo algo de valor a ese usuario que puede estar interesado en contratar tus servicios.
  • Generación de Leads: Un lead es un cliente potencial que muestra interés en tus productos o servicios, la forma de hacerlo en Linkedin es atrayendo suscriptores a tu lista de email para promocionar servicios, lanzamientos, cursos, webinars, etcétera.
  • Creación de un contenido estratégico: Estos contenidos van dirigidos a un público concreto, el contenido puede ser un post con información relevante que incluya una llamada a la acción (recuerda que puedes publicar posts en la plataforma), estos contenidos además te ayudan a incrementar tu red de contactos.

Hay que decir que en Linkedin sobre todo puedes vender dos cosas, servicios y mentorías relacionadas con la formación.

Esto es lo que se vende mejor, aunque esto no quita que también sea posible la venta de productos físicos.

La generación de oportunidades de venta en Linkedin se apoya en dos pilares: Encontrar y Ser Encontrado.

Las dos acciones deben formar parte de tu estrategia para captar clientes en Linkedin.

Al final, tu principal objetivo es conseguir una toma de contacto con tu cliente potencial a través de un mensaje privado dentro de la plataforma.

Todo esto está muy bien, pero ¿Cuál es la clave para conseguir más clientes en Linkedin?

No se a ti, a mi además de que me faciliten información, me gusta que me concreten las cosas con un ejemplo práctico, así que eso esto es precisamente lo que voy a hacer.

¿Quieres saber como puedes conseguir más clientes potenciales en Linkedin con un método que te ayudará a cerrar más ventas?.

Para ello es fundamental que sepas que tienes que hacer para trabajar con tus contactos.

Esto es lo que deberías hacer para contactar con las personas en Linkedin que te han aceptado a través de los mensajes, todo empieza con esto:

  • Le das al usuario las gracias por conectar. (Mensaje 1).
  • Coméntale que hay una información que le puede interesar, aquí le hablas al contacto sobre un tema relacionado con el sector, pero no haces promoción de lo que ofreces todavía. (Mensaje 2).
  • Ofreces contenido propio que aporte valor, por ejemplo una entrada de tu blog. (Mensaje 3)
  • Invitas a la persona a hablar para tener un contacto directo. (Mensaje 4)
  • Haces seguimiento del contacto, invitándole a que se apunte a tu lista de suscriptores (Mensaje 5).

Lo recomendable es que pase un tiempo entre cada mensaje, porque sino puedes llegar a resultar cansino, esto es como cuando conoces a una persona que te gusta y al día siguiente no paras de enviarle mensajes.

Esta claro que lo mejor es espaciar los mensajes de forma inteligente, deja que pasen unos días entre cada uno de ellos. 😉

Hablemos de números

Te voy a explicar un plan de 90 días en el que puedes conseguir una red de 2.000 clientes potenciales.

En este caso si el 70% por ciento de las personas a las que invitas te aceptan (algo que no es descabellado), tendrías que invitar a 2600 personas para lograrlo.

Visto así puede parecer una locura, ¿De dónde saco el tiempo para hacer tantas invitaciones?.

Un poco de perspectiva, 2.000 invitaciones en 90 días son 29 invitaciones diarias y esto es algo que se puede manejar organizándose un poco.

¿Te sigue pareciendo demasiado?

Reduzcamos las cifras, si quieres conseguir 1.000 clientes potenciales en 90 días que puedan estar interesados en lo que ofreces, necesitarías enviar 1.300 invitaciones al mes.

Esto supone hacer 14 invitaciones diarias, un número más manejable si tienes problemas de tiempo.

Sea cual sea el objetivo que te hayas marcado, recuerda que esto no va de añadir personas a la red sin más, si quieres tener opciones de convertir, te sugiero que sigas el método del apartado anterior.

De este modo tendrás más posibilidades de poder hablar directamente con tu contacto.

No es difícil saber como encontrar clientes en Linkedin y llegar a tener una conversación directa con un cliente potencial.

Todo es cuestión de tener un plan y de ser constante, así que merece la pena que te pongas a trabajar en tu plan de crecimiento.

Ahora como siempre la pregunta, ¿Has logrado conversiones en esta red social? Si la respuesta es sí ¿Cómo has enfocado tu estrategia para conseguir clientes en Linkedin?